Сергей Шаронин. Президент, группа компаний ИМАГ

Дмитрий Ганьжа

У каждого производителя телекоммуникационного и ИТ-оборудования неизменно имеется каталог собственных товаров, по которому клиент может заказать при желании нужный ему продукт через указанных в списке партнеров. Однако, чтобы найти то, что ищешь, нередко приходится просматривать множество каталогов. К тому же далеко не всегда все они оказываются под рукой, а действительно необходимый товар может иметься в ассортименте малоизвестного производителя, о существовании которого потенциальный покупатель, возможно, даже не подозревает. Нередко, впрочем, аналогичные товары находятся сразу у нескольких производителей, вот только ни один из них обычно не заинтересован в том, чтобы дать объективную, а не маркетинговую информацию о своем продукте. Выпускаемый уже более десяти лет каталог компании «СвязьКомплект» позволяет найти под одной обложкой широкую гамму инструментов, приборов и оборудования для построения, монтажа и обслуживания корпоративных, ведомственных и операторских сетей, а оказываемые компанией услуги - сделать точечный выбор в соответствии с поставленной задачей. Сам по себе каталог - уникальный для российского рынка продукт, который пока, несмотря на имеющиеся попытки, никому не удалось с успехом воспроизвести. О том, что собой представляет каталог и как организован бизнес, в интервью нашему журналу рассказал Сергей Шаронин, президент группы компаний ИМАГ.

Журнал сетевых решений/LAN: Как возникла идея построения бизнеса вокруг каталога?

Сергей Шаронин: Сегодня компания «СвязьКомплект» - одна из компаний группы ИМАГ. Но именно она была нашим стартовым проектом. Все началось больше десяти лет назад. У нас был сложившийся коллектив из бывших сотрудников Московского института электронной техники (МИЭТ), который занимался реализацией проектов в области построения систем учрежденческой связи. В качестве основного приоритета была выбрана поставка цифровых телефонных станций большой емкости. Однако полной удовлетворенности своей деятельностью не испытывали, поскольку обеспечить постоянный поток заказов в то время не удавалось - рынок для этого еще не созрел. Но стабильности в бизнесе тем не менее хотелось. Занимаясь монтажом и обслуживанием, мы обратили внимание на то, что инструмент для профессионального выполнения соответствующих операций в России купить невозможно. Крайне скудна была и номенклатура связного оборудования для бизнес-приложений: обычные телефонные аппараты и факсы продавались, а вот аппаратов для конференц-связи или телефонных гарнитур никто не предлагал.

Конечно, тому были причины: небольшая емкость рынка и отсутствие массового спроса. Имеющийся же узкий спрос никто не стремился удовлетворять, поскольку соответствующей модели бизнеса просто не существовало. Как можно «закрыть» спрос, если здесь нужен один комплект, там - еще один? В результате затраты на рекламу оказывались намного больше, чем доходы от продаж. Internet же был не столь развит, как сейчас, поэтому использовать его тогда для распространения информации не удавалось. А каталог в такой ситуации представлял собой весьма удачную бизнес-идею. Конечно, мы ее не с потолка взяли - изучили мировой опыт, и она показалась нам вполне работоспособной. Издать и разослать каталог было достаточно просто и в то время. Кроме того, его формат позволял публиковать и различные информационные материалы. Ведь если на Западе многие вещи были самоочевидными вследствие развитости рынка, то в России приходилось объяснять, зачем, например, нужен телефон для конференц-связи, почему за него надо платить около 1000 долларов и чем он лучше телефонного аппарата Panasonic с функцией спикерфона за 28 долларов. Весь этот круг вопросов было можно решить с помощью каталога.

Идея «посылторга» на новом уровне показалась весьма привлекательной, поскольку тем самым можно было обеспечить доступ широкого круга профессионалов к профессиональным же приборам, инструментам, оборудованию связи по всей территории России. Как показало время, она оказалась и плодотворной, и востребованной.

LAN: Как выглядит каталог сейчас? Насколько жизнеспособен этот способ продаж в современных условиях, спустя десять лет, когда ситуация с доступом к информации и предложениям, в том числе в области профессионального оборудования, кардинально поменялась?

Шаронин: Если каталог рассматривать только как печатное издание, то такие вопросы могут возникнуть. Однако в настоящее время он объединяет целый комплекс услуг, которые мы предлагаем рынку. Доступ ко всем материалам возможен в том числе и через Internet, где, надо сказать, информация представлена гораздо обширнее. Тем не менее, как показывает опыт, бумажный вариант до сих пор для многих удобнее, чем его электронный аналог. Например, сколько мы ни пробовали выпускать каталог на компакт-диске, мало кто им реально пользуется, несмотря на то что спрашивают постоянно. (Я сужу об этом по тому, что никаких заявок по нему не поступает.) Таким образом, печатная версия - наряду с Internet - остается вполне жизнеспособной, во всяком случае на ближайшее будущее.

Эти выводы подтверждаются не только нашим опытом. Например, и в США, и в Великобритании все ранее существовавшие каталоги продолжают жить и развиваться. Да, несколько видоизменился формат, поменялись тиражи и периодичность выхода. Большинство из них переболело гигантизмом - был момент, когда ряд каталогов издавался ежеквартально и даже ежемесячно. Сейчас все они перешли на режим выпуска раз в полгода или год, распространяются исключительно по подписке, и тем не менее спрос на подобную форму заказа сохраняется.

Я не берусь загадывать, что произойдет еще через пять лет, но пока нет ощущения, что идея обречена на вымирание. Наоборот, мы нацелены на дальнейшее развитие этого направления: в частности, у нас есть несколько идей, реализация которых позволит точнее «подстроить» каталог под тенденции рынка. Так, пару лет назад в рамках нашего информационного проекта мы начали издавать беседы о телекоммуникациях. В первых выпусках каталога информационные материалы составляли до 50% его объема, потом ввиду удорожания почтовой рассылки пришлось их убрать. Тем не менее потребность в них у наших подписчиков осталась - и это еще один способ привлечения заказчиков.

Вообще, учебно-информационная составляющая играет большую роль в нашем подходе к бизнесу. С самого начала приходилось сталкиваться с тем, что рынок надо не столько организовать, сколько образовать. Зачастую продать что-либо можно было, лишь объяснив, зачем это нужно. Я могу привести множество примеров, когда клиент отказывался от покупки профессионального инструмента, о чем впоследствии жалел, так как терял немалые деньги из-за некачественно сделанной работы. Многие спрашивают, почему один прибор стоит 700 долларов, а другой - 7,5 тыс. Очевидно, что разница - в функционале. Сначала надо разобраться, для чего вам нужен инструмент. С помощью каталога и консультантов, которые всегда поинтересуются, какие задачи приходится решать и как часто (что немаловажно), мы всегда подберем то, что необходимо в конкретной ситуации. Те, кто предпочитают электронную форму, могут найти всю справочную техническую и технологическую информацию на наших сайтах - помимо сайта каталога мы поддерживаем ряд сайтов производителей и тематические сайты наподобие http://www.xdsl.ru.

За девять месяцев текущего года обработано свыше 17,5 тыс. заказов. Как показывает опыт, первые три квартала дают примерно 70% оборота. Средние суммы заказов у нас самые разные. В случае ручного инструмента - это около 180 долларов, а в случае поставки телекоммуникационного оборудования средняя стоимость заказа составляет 15 тыс. долларов.

На первый взгляд наша специализация - отсутствие какой-либо специализации. Да, нам удалось сделать бизнес вопреки рекомендациям относительно правильных подходов к ведению бизнеса, которые даются в книгах. И объяснение тому очень простое - все зависит от широты кругозора, от того, как взглянуть.

Но это только кажется, что у нас весь товар свален в одну кучу. На самом деле все разложено по полочкам и дополнено широким спектром услуг: консультации, обучение, сервис в области комплектации заказов и поставок. Иными словами, компания предлагает комплексное обслуживание специалистов, работающих в области корпоративных систем связи, их монтажа и обслуживания. Мы стараемся делать все, чтобы эти профессионалы могли сконцентрироваться на инженерной работе и положиться во всем остальном на нас. Реальная наша специализация - комплексное обслуживание. И развитие рынка идет именно в эту сторону.